La importancia de la negociación diplomática
Nos relata Roger Fisher, que en el año 1979 se presentó para ratificación en el Senado de los Estados Unidos, el tratado para control de armas estratégicas denominado Salt II. A fin de obtener la mayoría necesaria de las dos terceras parte, los líderes del Senado deseaban agregar una enmienda, para la cual era preciso
Roger Fisher nos cuenta que en 1979 se presentó para su ratificación en el Senado de Estados Unidos el tratado para proteger un ojo puesto en las armas estratégicas llamado Salt II. Para obtener la mayoría necesaria de dos tercios, los líderes del Senado querían añadir una enmienda que requería el consentimiento de la Unión Soviética.
Un joven senador, llamado Joseph R. Biden Jr., debía viajar a Moscú, por lo que los líderes del Senado le pidieron que planteara el asunto a Andrei Gromyko, el legendario Ministro de Asuntos Exteriores de la Unión Soviética. Un diplomático veterano y avezado en negociaciones internacionales.
La reunión en Moscú fue desafiante: un joven senador frente a un astuto diplomático. Gromyko abrió la reunión con un elocuente discurso de una hora de duración en el que explicó que los soviéticos siempre habían tenido que ponerse al día con los estadounidenses en la carrera armamentista, concluyendo con un fuerte argumento de que SALT II era favorable a los estadounidenses. y que, por tanto, el Senado debía ratificar el tratado sin modificación alguna. La posición de Gromyko sobre la enmienda propuesta era inequívoca “nieto”.
Después de escuchar atentamente, llegó el turno del senador Biden. En lugar de discutir con Gromyko y ponerse en posición de ataque, pronunció con calma las siguientes palabras: “Señor Gromyko, su argumento es convincente. Estoy de acuerdo con muchas de las cosas que has dicho. Sin embargo, cuando vuelva y les cuente a mis colegas del Senado lo que usted me ha dicho, algunos de ellos (como el senador Goldwater y el senador Helms) no quedarán convencidos y me temo que su opinión tiene mucho peso.”. Biden procedió luego a explicar los puntos que le preocupaban: “Usted es la persona con más experiencia del mundo en estos temas de protección del ojo puesto en las armas. ¿Qué me aconsejas? ¿Cómo debo responder a las inquietudes de mis colegas?”
Gromyko no pudo resistir la tentación de darle un consejo al joven senador estadounidense. Comenzó a darle instrucciones sobre lo que debía decirles a los senadores escépticos. El senador Biden presentó, uno por uno, todos los argumentos que tendría que refutar, para que Gromyko pudiera resolverlos. Para terminar, habiendo apreciado, tal vez por primera vez, que la enmienda realmente serviría para ganar los votos de los senadores reacios, Gromyko modificó su posición, presentando nuevos enfoques y aceptando cambios en los detalles del tratado. A lo espléndido, dio su consentimiento.
En lugar de rechazar la posición de Gromyko y entablar una lucha de poder, Biden pidió ayuda al ministro soviético, como si tuviera que resolver el problema. Reformuló la conversación para convertirla en una consulta del joven senador al experimentado ministro y de allí a un análisis constructivo sobre cómo corregir las preocupaciones de los principales líderes del Senado estadounidense, para lograr que ratifiquen el tratado.
En mi experiencia profesional, siguiendo un negociación complejo, tuve que pedir cita a dos destacados empresarios de nuestro país. Su apoyo fue relevante para gestionar el proceso con eficiencia y legitimidad.
La primera fue con don Pepín Corripio, quien de manera muy amable me contestó su asistente. “Don Pepín os recibirá en su casa este sábado a las 3 de la tarde” y, elegantemente, como si fuera lo suyo, añade, “Le informo que tiene otro compromiso esa misma tarde.”.
Llegué puntual, después de un agradable intercambio, comencé diciendo “Vine a preguntarte lo siguiente…”. Fui breve, en actitud exploratoria, con ganas genuinas de escuchar y querer aprender. La conversación fue tan interesante y abierta que se prolongó hasta casi las 6 de la tarde de ese día. Partiendo con su apoyo y colaboración.
El segundo encuentro fue con Don Alejandro Grullón, llegamos a las 11 de la mañana a su villa en Casa de Campo. Por supuesto, su amistad de infancia con mi padre y su amor por Santiago contribuyeron mucho a la conversación. Inmediatamente empezó a hacerme preguntas interesantes y profundas sobre temas nacionales e internacionales, porque “Te leo en El Profe Señala”. Hasta que en una pausa le digo “Don Alejandro, quiero ayudarme a entender este tema…tu opinión es muy valiosa para mí…¿qué opinas sobre esta situación?”.
Salimos pasadas las 3 de la tarde, después de un exquisito almuerzo, me dijo, tienes mi apoyo.
Me presenté a ambos con honestidad y sinceridad para consultar antes de decidir. Tal como hizo Biden con Gromyko.